Полевое сопровождение/коучинг- разработка и внедрение в компании.
Целевая аудитория: руководители отделов обучения и развития персонала, тренинг-менеджеры, руководители отделов персонала, линейные руководители
Цели программы:
Сформировать системный подход при разработке и внедрении Комплексного Полевого Сопровождения Продаж (КПСП)
Выработать навык разработки бланков оценки и проведения супервизий при Полевом Сопровождении
Применить на практике инструменты изменения профессионального поведения через развитие ключевых навыков
Результат участия в программе:
Вы узнаете:
Методы разработки Бланков для Полевого Сопровождения
Инструменты определения зон развития продавцов или менеджеров по продажам
Алгоритмы внедрения Системы Комплексного Сопровождения Продаж в компанию
Специфику Полевого Сопровождения в розничной торговле, FMCG, банковской сфере и HORECA.
Техники вовлечения персонал в самообучение
Методы формирования команды наставников в продающем подразделении
Методы нематериальной мотивации команды наставников
Цикл развивающей беседы при Полевом Сопровождении
Как преодолеть сопротивление персонала на этапе внедрения
Как заразить линейных руководителей идеей Полевого Сопровождения
Как контролировать прогресс в навыках персонала
Как сделать обучение по продажам результативным и ориентированным на улучшение конкретных бизнес-показателей
Вы получите практические навыки и сможете:
Составлять план внедрения Системы Комплексного Полевого Сопровождения в компании
Учитывать специфику бизнеса при разработке сценариев и бланков Полевого Сопровождения
Проводить фокус-группы среди руководителей и линейного персонала по созданию бланков Полевого Сопровождения
Определять индикаторы и зоны развития как отдельного продавца/менеджера по продажам, так и отдела, компании в целом
Исходя из запроса руководителя улучшить конкретные бизнес-показатели (увеличить средний чек, повысить количество повторных покупок, улучшить показатели Тайного Покупателя и т.п.), разработать сценарий Полевого Сопровождения, который будет влиять на данные показатели
Измерять результативность проведенного обучения в компании и его влияния на показатели эффективности бизнеса
Проводить тренинги по «Комплексному Полевому Сопровождению Продаж» для линейных руководителей, наставников, внутренних тренеров компании
Снижать издержки на аудиторное обучение путем интеграции традиционных методов и Комплексного Полевого Сопровождения Продаж
Применять приемы коучинга на рабочем месте
Создавать атмосферу развития и доверия в компании
ПРОГРАММА
День первый
Начало. Знакомство. Правила работы на семинаре
1. Понятие «Комплексное Полевое Сопровождение Продаж» (КПСП)
· Специфика формата.
· Отличия от других форм обучения и развития
· Отличия Полевого сопровождения в различных сферах: Retail, HoReCa, B2B, FMCG, банковская сфера
· Выгоды Полевого сопровождения:
o Для компании
o Для руководителя
o Для персонала
o Для тренера
· Примеры реализованных проектов по разработке и внедрению КПСП: результаты в разрезе года, динамика бизнес-показателей в контрольных группах
· Типичные ошибки при внедрении КПСП и их профилактика
Практикум: выбор формы и ключевых показателей эффективности бизнеса компании, на которые необходимо влиять с помощью КПСП.
2. Обзор Этапов разработки и внедрения КПСП с компании
· Принцип каскадирования при внедрении- от руководства к линейному персоналу
· Принцип вовлечения
· Принцип ценности и атмосферы развития
· Этапы внедрения:
o анализ существующей ситуации в компании, инструменты анализа и обработки
o выбор приоритетных бизнес-показателей для развития
o Поиск «разрывов» в бизнес-процессах,
o выработка индикаторов приоритетных зон
o описание шагов по оптимизации бизнес- процессов
o Определение навыков, которые будут влиять на приоритетные зоны развития, показатели и оптимизацию выбранных бизнес-процессов. Выработка индикаторов развития этих навыков
o Разработка бланков КПСП
o Проведение обучения middle line менеджмента по КПСП
o Внедрение в розницу.
o Анализ, коррекция, поддержка КПСП
Практикум: решение кейсов по выбору приоритетных зон развития в компании, определение ключевых навыков персонала, влияющих на данные показатели
3. Сценарий проведения фокус-групп с TOP-менеджментом и линейным персоналом при разработке КПСП
· Разработка и проведение фокус-групп с различными категориями сотрудников
· Анализ результатов и формирование общего видения
· Формы модерации и фасилитации при проведении фокус-групп
Практикум: разработка сценария проведения фокус-групп по разработке и внедрению КПСП.
4. Разработка бланков КПСП для различных категорий сотрудников
· Выделение зон развития
· Создание индикаторов развития
· Выбор формы и содержания бланков
· Учет специфики бизнеса при разработке бланков
· Анализ существующих форм бланков Полевого Сопровождения
Практикум: разработка бланков для своей компании, тестирование в малых группах
5. Подготовка к запуску Комплексного Полевого Сопровождения Продаж
· Что должно быть готово на уровне TOP- менеджмента
· Инструменты информирования и создания атмосферы развития
· Вовлечение персонала в процесс запуска
· Нематериальные инструменты мотивации персонала на этапе запуска системы
· Как снизить текучесть персонала с помощью КПСП
· Формирование системы наставничества как один из вариантов усиления КПСП
Практикум: решение кейсов и презентация решений по запуску КПСП
День второй
6. Разработка тренинга для линейных руководителей по Навыкам Полевого Сопровождения Продаж
· Определение концепции тренинга
· Подбор кейсов и примеров СС учетом специфики компании
· Разработка сценария тренинга
Практикум: работа в малых группах и разработка предварительного сценария тренинга
7. Проведение тренинга для линейных руководителей по Навыкам КПСП
· Уровни развития сотрудников и стили обучения Технология обучения
Цикл ОППЗ (EDAC) К чему быть готовым: влияние комплексного подхода тренинга и полевого обучения. Типичные возражения сотрудников при внедрении практики полевого сопровождения и методы работы с возражениями
· Полевое сопровождение - цели, этапы, особенности и преимущества
· Выявление зон развития Продавца
· Постановка мотивирующей цели
· Вовлечение сотрудника в процесс обучения
· Наблюдение и фиксирование фактов
· Обратная Связь и конструктивная критика
· Создание плана развития навыков Продавца
Практикум: выборочное проведение блоков тренинга участниками с адаптацией под специфику своей компании, обратная связь тренера
8. Поддержание и развитие Системы Комплексного Полевого Сопровождения Продаж в компании
· Как вовлечь персонал
· Системность и регулярность контроля
· Ведение отчетности- примеры реализованных решений
· Замер результатов и анализ динамики навыков
· Корректировка системы
Практикум: создание индивидуальных схем поддержания и развития системы Полевого Сопровождения Продаж в компании, решение кейсов.
Подведение итогов тренинга, обратная связь, тестирование для самопроверки пройденного материала.
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы.
Также приводятся примеры и кейсы ведущих розничных сетей из практики тренера.
Формы контроля
Во время проведения семинара участники будут выполнять различные практические задания. Будут разбираться случаи из практики.
В процессе работы предусмотрены ответы на вопросы участников, обсуждение ситуаций, возникавших у самих участников.
Возможно использование видеоанализа при проведении участниками блоков тренинга как эффективного инструмента обратной связи при работе с темой ведения группы.
Предусмотрена практическая поддержка в виде одной 2-х часовой групповой скайп-консультации участников через месяц после прохождения тренинга для обмена опытом внедрения Комплексной Полевой Системы Сопровождения Продаж, получения рекомендаций по оптимизации бланков, программ тренинга, ответов на возникшие вопросы участников.
Возможо индивидуальное обучение. Подробности
"НАСТАВНИЧЕСТВО, ОБУЧЕНИЕ И КОМПЛЕКСНОЕ ПОЛЕВОЕ СОПРОВОЖДЕНИЕ ПЕРСОНАЛА (разработка и внедрение)"
ОАО Банк «ОТКРЫТИЕ».
Все участники высоко оценили уровень проведения мероприятия.
• "Понравилась общая схема процесса!";
• "Понравилась гибкость при адаптации тренинга под запрос участников. Комфортно, живо, полезно. Огромное спасибо, Ольга!";
• "Большое количество примеров. Понравилась структура внедрения КПСП. Положительное впечатление, обмен опытом с коллегами в заданном направлении. Спасибо за тренинг!";
• "Хорошая методологическая подготовка, много примеров. Понравилась перестройка программы с учетом наших потребностей! Спасибо, Ольга!";
• "Понравилась вариативность, гибкость, визуальный ММР. Много примеров. Спасибо Ольга!".
